Determinantes de la orientación relacional entre suministrador y cliente industrial. Aplicación al sector del transporte de bienes por carretera

Abstract

Se realiza un desarrollo teórico inicial sobre el canal de distribución con objeto de centrar el tema de estudio. Posteriormente, se procede a la revisión teórica de las variables a analizar, par aestablecer así las hipótesis a contrastar, derivadas de un modelo estructural propuesto. Se describe la metodología y el estudio empírico donde se analizan los resultados obtenidos. Se resumen finalmente las conclusiones derivadas a lo largo del trabajo y se poponen directrices para la gestión. El objetivo de la presente tesis se deriva de las demandas realizadas tanto por parte de la Administración como por las empresas de transporte respcto a la necesidad de establecer y desarrollar relaciones estables con el cliente o cargador. Centramos nuestro interés en los aspectos comportamentales. Partimos de la interdependencia entres trasnportistas y cargador, así como del nivel de comparación entre alternativas, y analizamos su relacióncon otras variables como el poder, la confianza, la satisfacción, el conflicto y el compromiso. Diferenciamos el conflicto según sea funcional o disfuncional, para contrastar empíricamente sus efectos diferenciales sobre el compromiso de una empresa de tr ansporte hacia el establecimiento de realciones estables consu clientej principal. Según los resultados obtenidos, el conflicto funcional puede coexistir con una oreintación relacional. Clarificamos también el efecto indirecto que el poder del transportista teien sobre el compromiso. Contrastamos que el pincipal deteminante del compomiso es el nivel de satisfacción del transportista con su relación.