Influencia de las variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora

Resumen

Uno de los problemas más decisivos e interesantes en el estudio de la negociación hace referencia, sin duda, al conjunto de aspectos relacionados con la eficacia negociadora. Aunque tengamos todo un modelo teórico, con estrategias y tácticas a emplear en la negociación, si no sabemos cuáles son las variables psicológicas especificas del negociador que pueden influir para llevar adelante exitosamente una negociación, estaremos en situación de incertidumbre. Evidentemente la negociación no viene determinada exclusivamente por las actuaciones del negociador, sino que son muchas las variables y dimensiones que condicionan el formato del conflicto y la dinámica de la negociación, pero no es menos cierto que debemos de conocer el grado de influencia que puede ejercer el negociador en el mayor o menor éxito en la negociación. La Tesis tiene como objetivo fundamental determinar el impacto que tiene sobre la Eficacia Negociadora (medida a través del cuestionario CEN II), siendo en este estudio la variable criterio, otras variables individuales de naturaleza socioafectivas (variables independientes), medidas por medio de dos modelos contrastados en múltiples investigaciones: La Teoría cognitivo-experiencial de Epstein (medida a través del cuestionario CTI) y los Moldes de la Mente del profesor Hernández (Cuestionario de Moldes de la Mente). Esta Tesis delimita, inicialmente, el concepto del Conflicto y la Negociación para, posteriormente, examinar las cuatro orientaciones que más interés han provocado: motivacional, conductual, cognitiva y afectiva. A continuación desarrollamos los dos estudios empíricos que han servido de base para poner a prueba las hipótesis planteadas en los mismos, con una discusión sobre los resultados obtenidos en cada uno de ellos. Finalizamos con unas conclusiones generales, a tenor de los resultados obtenidos, en los dos estudios mencionados. Destacamos la importancia de dichos resultados, tanto para poner a prueba los objetivos iniciales propuestos, como la contribución que se puede derivar hacia otros campos de relevancia indiscutible, como pueden ser la Selección y Formación de Negociadores.