La influencia de los valores personales en la gestión del conflicto a través de la negociación

Abstract

El presente trabajo pretende reflejar la importancia de la cuestión analizando cuáles son los valores u otros aspectos personales que condicionan los comportamientos del sujeto para la gestión de sus conflictos, y la incidencia de estos en los resultados de la negociación. Para ello, se plantean como objetivos específicos, identificar la influencia de los valores personales en los estilos de gestión del conflicto y las expectativas de eficacia del negociador; determinar la influencia de los estilos de gestión del conflicto y las expectativas de eficacia en la percepción de efectividad del proceso y de los resultados de la negociación; y, finalmente, brindar información sobre las formas de mejorar el rendimiento del negociador y los resultados de la negociación. Siguiendo esta secuencia, en los fundamentos teóricos, basados en la categorización de valores de Rockeach, se analizan los valores que influyen a las personas en sus intervenciones de carácter conductual. Para categorizar las conductas o estilos de gestión de conflictos, se recurre al modelo conceptual de la teoría sobre el grid de Blake y Mouton, que identifica cinco estilos de gestión de conflicto. Se sigue con la negociación y los estudios sobre algunas características personales de los negociadores como factores influyentes en la decisión de negociar, en su actuación posterior y en los resultados de la negociación, para contrastarlos con los estudios realizados sobre valores personales y la misma relación. Finalmente, se realiza un estudio sucinto de la relación de las expectativas de eficacia del negociador con los estilos de gestión del conflicto, con los resultados de la negociación, los valores personales y la efectividad de la negociación. La parte empírica se concentra en determinar dichas relaciones, para ello en primer lugar se establecen las características psicométricas de los distintos instrumentos de medida empleados y luego la estructura factorial definitiva de las herramientas (mediante un análisis factorial confirmatorio). Se definen las variables y se presentan los datos descriptivos de la muestra analizada. Finalmente, para el contraste de las diferentes hipótesis planteadas se procede a realizar comparaciones de medias y análisis de regresión.