Efectividad del key account management y sus riesgos futuros, asociados a la estructura del porfolio de clientes y del desarrollo de la marca del distribuidor
- Rubio Hidalgo, Pedro
- Maria Victoria Labajo González Zuzendaria
- María Eugenia Fabra Florit Zuzendaria
Defentsa unibertsitatea: Universidad Pontificia Comillas
Fecha de defensa: 2020(e)ko ekaina-(a)k 12
- Amparo Cervera Taulet Presidentea
- Isabel Carrero Bosch Idazkaria
- Raquel Redondo Palomo Kidea
- Javier Oubiña Barbolla Kidea
- Francisco José Martínez López Kidea
Mota: Tesia
Laburpena
En las últimas décadas, se ha realizado una cantidad significativa de investigaciones que muestran los beneficios de desarrollar la gestión de cuentas clave para fabricantes y minoristas. La falta de análisis cuantitativo sobre los riesgos para los fabricantes es sorprendente, asociada a dicha relación con clientes cada vez más grandes y poderosos. Nuestra investigación y modelo conceptual, que utiliza un modelo de ecuaciones estructurales (SEM), mide y confirma, con una muestra de 219 profesionales involucrados en KAM, que el enfoque de los fabricantes de FMCG en la efectividad de KAM también implica riesgos futuros para ellos, debido a 1) desequilibrio en la cartera de clientes y 2) el crecimiento de la marca propia de los minoristas.